2010年05月17日

買わない理由ゲームで売り方を意識する

 今回はちょっと変わったゲームの紹介です。

 名づけて「買わない理由ゲーム」

 買わない理由?と思うかもしれませんが、このゲームではとにかくいろいろな商品、お店を見て、買わない理由を一つ以上考えてもらいます。

 具体的な例としてテレビをあげてみます。

 複数メーカーのテレビの前でそれらのテレビを「買わない理由」を考えていただきます。どんな理由でも構いません。ただし、どの商品も一つ以上の理由を考えて下さい。

テレビを買わない理由



 色が嫌だ、金額が見合っていない、リモコンが使いにくい、ビデオレコーダーとの連携が悪い、部屋に合わない、角度が変わらない、色が悪い・・・と、何でも構いません。

 ただし、お金がないという理由のみNGです。とりあえず、買う事を前提に全ての商品に買わない理由を考えていただきます。

 もちろん、自社取り扱い商品をお題にすると良いと思います。

 自社商品についても買わない理由を忘れずに考えて下さい。ここで遠慮は無用です。


 さて、各テレビごとに買わない理由はいくつでてきたでしょうか?

買わない理由


 おそらく、テレビによって、買わない理由の数や質は異なると思います。一つしか出ていないテレビもあるかもしれませんし、沢山出てくるかもしれません。

 買わない理由が多くても、許容できる範囲の理由というものが存在します。その逆に、譲れないと思う方が多い理由もあるかもしれません。

 許容できる範囲の理由は、複数あってもそれほど減点にはならず、その逆に、多くの方が譲れない理由については、マイナス要素が大きいわけです。

 このゲームでは、複数の人でやるのが望ましいものです。1人でやっても、個人の意見にしかなりません。

 複数の人がそれぞれメモをとるなどして、それを後で、まとめて許容範囲なのか、そうでないのかの優先順位を話し合います。

 実際にやる場合には、商品を決めておいて、順番を変えて、別々に行動していくと良いでしょう。


 このゲームをする事で、見えてくるものは必ずあるはずです(ゲームを実際にやってみると分かります)。

 何かを作るメーカーの場合には、コストを度外視は出来ません。コストを考えれば、何かを犠牲にする可能性も出てくるわけです。その時のヒントになるでしょう。


 さて、お店の場合には、例えば、八百屋さんが並んでいて、それぞれのお店で買わない理由を考えます。

 もう、分かりますね。

 お店はもっと分かりやすいはずです。買わない理由がはっきりと出てくると思います。

 位置的なマイナス要素が仮になかったとして考えると、より具体的な理由が出てくるでしょう。


 なお、買う理由でやっても構わないのですが、長所などは、常日頃から考えていると思いますので、買わない理由を考えるゲームにしています。

 日々、生活では多くの選択を繰り返しています。そこには多くの理由があります。それを意識する事で、ヒントが生まれてくるのです。


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2010年05月12日

フリーから、ちょっと有料の戦略への転換

 タイトルは大袈裟ですが、近くの喫茶店の話を紹介したいと思います。

 駅前でいきつけの喫茶店がたまにチラシを配っているのですが、ちょうどその店に行こうと思っていたので、チラシを貰う事にしました。

 いつもと同じデザインだったので、中身も同じと思いきや・・・。

「あれ?」


 少しだけ変わっているのです。そしてそれにより、受けるインパクトが結構違うものだと実感しました。


 それまでのチラシの文章が

お替り無料


 そして、新しいチラシの文章が

お替り10円


フリー(無料)から10円へ有料化したわけです。ちなみに、そもそもの価格は\450〜ですので、いずれにせよ、お替りをするならお得な設定です(上図のポップ書体やフォント色はチラシの色をそのまま再現しています。背景は本物は写真です)。


 お店の方に何故、10円に変更したのかを質問したところ、お客様からの意見で変えたとの事でした。その意見とは、

「無料だと出涸らしなどの質の悪いものが出てくる気がするから、少しでもお金をとるべき。」

 と、いうものでした。

 なるほどの一言です。実は私も無料は今では当たり前すぎましたので、特に「お得」というイメージを感じていませんでした。

 しかし、10円となると、すごくお得に感じるから不思議ですね。

 無料は無料でしかなく、フリーが与えるネガティブなイメージもあるという事で、小さな金額でも有料である事で、かえってお得感と安心感を与えるという良い例だと感じました。

 偶然かもしれませんが、チラシを貰った主婦の3人組が、早速、「チラシをもらったから来たのよ」と言って来店していました。

 そして、3人ともお替りをしていました。お持ち帰りのパンまで買っておりましたので、お店にとっても良いお客様でした。

 今や無料の戦略は当たり前ですが、業種によっては、お得感を感じさせる有料化の意味はあると思います。

 是非、検討してみて下さい。



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2010年04月26日

回転率アップに効果的なアナウンス例(ネタ)

 完全にネタです。休み明けの月曜日と言う事で、緩い記事にしてみました。冗談の通じる方のみご覧下さい^^。なお、下記をそのまま実践された場合の責任は負いかねますのでご了承下さい。


 今回は喫茶店等で回転率を良くするアナウンス集を考えてみました。

 ちなみに産業心理学的に話をしますと(今回の記事はここだけ真面目です!)、テンポの速い音楽をかけると回転率が良くなるという結果が出ています。

 そして、今回のネタ(既に記事と書いていない所にネタと自覚している事が伝わると思います^^;)はお客様の回転率をそれとなく良くするためのアナウンスを考えてみました。パターン別に考えてみましたので、是非「参考に」して下さい。



<主婦に効果的なアナウンス>

「10分後より、駅前のスーパーに当店のレシートをご持参頂きますと、惣菜が50%割引きとなります。本日は残数が僅かというご連絡を頂いておりますので、お買い求めのお客様はお急ぎ下さい。」

セールを開始


*これは親切で効果的なアナウンスだと思います。スーパーと提携していればリアルに出来ない事もありません。



<ビジネスマンに効果的なアナウンス>

「10分後に新宿駅まで直通の電車が参ります。直通電車は1時間に1本しかございませんので、お乗り遅れないようにご注意下さい。」

電車が出てしまいます!


*個人的には急がないと!と思うアナウンスです。



<中高生に効果的なアナウンス>

「間もなく進路指導の先生が合同定時巡回する時刻となります。なお、学校からの連絡では、本日は先生方の機嫌が悪いため、注意せよとの事です。」

先生の巡回


*学生にとっては、ちょっと残りにくいアナウンスです。



<長く居座っている人に効果的なアナウンス>

「ご来店頂き心より感謝いたします。なお、このアナウンスは2時間に1回行なっております。(ここを繰り返す)」

2時間に一回のアナウンス


*相当なツワモノでなければ嫌味と分かってもらえるアナウンスです。



<IT系の人に効果的なアナウンス>

「PCの長時間利用お疲れ様です。当店では長時間のPC利用でお疲れのお客様にただ今からおしぼりを配らせていただきます。なお、挙手の必要はございません。お席にてお待ち下さい。」

おしぼりサービス


*おしぼりを決してもらうまいと急ぐ人がいそうです。



<日本人が特に好まないアナウンス>

「混雑してまいりましたので、ただ今より、全席、相席をお願いさせていただきます。」

相席でお願いします


*喫茶店の相席は珍しいからこそ(少なくとも私の知る範囲では)、効果的です。



<全体的に残りにくいアナウンス>

「ただ今より警視庁捜査一課の皆様が当店で休憩をされるそうです。皆さんの趣味は職質との事です。」

捜査一課ご来店


*何となくですけど、残りにくいです。ただ、テレビで良く聞く捜査一課の人を見てみたい気はします。



<SEO関係者に効果的なアナウンス>

「ただ今より、駅前にてYahoo!の担当者がアルゴリズムの詳細を発表するようです。興味のある方はお急ぎ下さい。本日はUstreamでの中継はないとの事です。」

Yahoo!


*これは店を出るしかないですね。



 さて、いかがでしたでしょうか?今回はただのネタを書かせていただきましたが、商売のアイデアに行き詰った時には視点を大きく変えてみると、打開策がでるかもしれません(これは真面目な意見です。)。

 たまには横道にそれて考えるのも一興かと思います。アイデアが出る方はこんなネタ系記事からでも自然と生まれるものです。

 回転率を上げるといっても、当然ながらお客様が不快に思わないようなアイデアが必要です。今回の例はネタですので真似をしないと思いますが、混雑時の取りこぼしを出来るだけ防ぐアイデアを考えてみると良いでしょう。

 なお、そもそも喫茶店でアナウンスが入るのか?という突っ込みはご遠慮下さい。



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2010年04月21日

「たった一言の心理術」は気づきの本

 最近、強く思う事があります。

 それは言葉が相手に与えるイメージというものです。同じ言葉であっても、ネット上では無機質なテキストとして表示されるため、読む側の心理状態によって、相手に与えるイメージも大きく変わってしまいます。

 特にネガティブな発言は必要以上に相手を傷つける事も多く、気をつけたいものです。

言葉の与えるイメージ


 先日、心理学研究者として有名な多湖輝さんの「たった一言」の心理術という本を読みました(私が買ったものとアマゾンの表紙画像が異なるようですがページ数などもチェックしたところ、おそらく同じものかと思います。2010年の4月1日に発売されたものは緑の表紙です)。



 以前出版されたものが改題して出されたものですが、読んで納得の一冊です。

 読んで頂ければ分かると思いますが、思い当たる節のある事ばかりが並んでいます。

 特に「ある一言を最初に言うか、最後に言うか」でその人の説得力や印象が変わるという部分については、まさしくと思う内容でした。

 分かっていても、無意識にこの本に書いているような話し方をする人は多くはないと思います。

 私を含め、知っているつもり・・・という方が多いような気がします。

たった一言でイメージは変わります


 この本には商売に役立つような心理術が多く書かれています。読んだそばから実践できるような内容ですので、特に営業など、直接顧客と会話をするケースが多い方が読まれるときっと役にたつと思います。

 また、既に読まれている方は再度、初心に戻って読まれると新たな発見があるかもしれません。



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2010年04月15日

たまには競合サイトを褒めまくるブレスト

 サイトを運営する上で競合サイトのチェックは欠かせない内容です。また、常に競合サイトのサービス・商品をチェックをしておく事も大切です。

 自社のマーケティング戦略を決める上で、多くのブレインストーミングを行なう会社も多いと思いますが、競合他社を褒めまくるブレストをやる事は滅多にないでしょう。

競合サイトを褒めまくる


 こんな事を書くと、ネタのように見えるかもしれませんが、今回の記事は決してネタではありません^^。

 通常は、ブレインストーミングを行なっても、自社の優位性を再確認する事が多いと思われますが、たまには視点を変えて、競合他社の「素晴らしい部分」を褒めまくるというブレストも面白いと思います。

ネガティブ発言禁止


 当然の事ながらこの趣旨に沿うには、ネガティブ発言は一切禁止です。例えば・・・

「ここは良いよね、でも、この点がちょっとね・・・」


 ・・・のようなものはなしで徹底的に褒めまくります。

 実際には自社の商品・サービスで考えみても、良いと思われている部分であっても、細かく考えていくと何らかの問題点は見えてくるものです。つまり、悪い点を言い出したらきりがないわけです。


 面白いもので、褒めるというルールを徹底的に守りぬく事で、かえって競合サイトに自社が劣っている部分を明確に把握(意識)できるようになります。


 なお、今回のブレストでは最低でも10個くらいは競合サイトの良い部分を見つけるようにしましょう。

 褒めまくった後に、自社を振り返ってみると、今まで以上に具体的に、ユーザーに選択してもらうための施策が見えてくるかもしれません。

 面白そうだ、と思われた方は是非チャレンジしてみて下さい。きっと面白い経験になると思います。


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