2011年01月25日

広報担当がSEOやPPCの営業と会わない理由

 今回の記事は広報実務が長い私の経験から「広報担当が営業と会わない理由」について、少し書いてみたいと思います。教育関係で広報をやっていた私の経験での話ですので、あくまで参考としてお読み下さい。


広報は実はよく分かっていない事も多い


 いきなり物凄い見出しをつけてしまいましたが、少なくとも、学校広報の場合、余程大きな規模の法人でもない限り、このような媒体全てに詳しい方というのはそれほどおりません。特に紙媒体がメインで成長してきた業界だけに、Web系のツールには弱い方が多いように思います。というよりも、全ての媒体に精通している方などは、世の中を見渡してもほんの一握りいるかどうかだと思っています。

すべての媒体に精通している人はいない



 ソフトを見ても同じ事が言えますね。マイクロソフトのWordだけを見ても、全ての機能を本当の意味で「使いこなせる人」などを私は見たことがありません。資格を取っているのと、それを使いこなしているとは意味が違いますね。機能を知っているだけの事です。まあ、全ての機能を「使う必要のある職場」も見た事はありませんが・・・。


 話を戻しますが、それぞれの企業ではそもそもやらなくてはいけない広報活動があるため、なかなか媒体の分析だけに力を入れるのは難しいわけです。これはやりたくても、できないという面も多々あります。


営業は敵と思っている方も


 これは営業の方であれば、実感された経験があると思うのですが、「営業は一律で敵だ」のように考えている広報担当もいたりします。既に代理店に頼んでいて、そこの紹介でしか話を聞かないケースもあります。このあたりが、新規の参入がしにくい点でもありますし、電話営業をしてきても、そっけない返事をされてしまう理由でもあります。


 そのため、電話の主(SEO会社やSEM会社など)が素晴らしい提携パートナーになるかも、などのようなポジティブには考えられない事もあるのです(場合によっては考えるつもりもないという意識)。

パートナー



タイミングは営業の成果を左右する


 営業をしている方には分かりにくいかもしれませんが、広報担当は一日に何回も営業電話を受けます。そのため、電話をするタイミングが悪いと、とばっちりを受けます。


 例えば態度の物凄く悪い営業電話をが終わった直後に、偶然、営業電話をかけてしまうと、広報の方の気分が悪くなっているので、そっけなく断られたりするわけです。話も聞かずに「必要ありません」で終わってしまうかもしれません。


 広報をやっていた経験で言えば、正直、タイミングの悪い会社の営業はいつまでたっても、タイミングが悪かったりします。その逆に、秀逸なタイミングの会社があるのも事実です。つい、アポイントにのってしまうと言う事です。


学校広報現場の実情


 私は昨年、「SEOの営業電話をする方に求めるポイント」という記事を書きました(意外と人気でしたので、読まれていない方は是非ご覧下さい)。


 この記事はSEOの営業と書いていますが、今回はもう少し広げて書きたいと思います。


 予算のない会社(今はそういう会社が多いですよね)は、なるべくなら「お金をかけたくない」=「他の自分が理解している媒体に予算を使いたい」と思っているものです。


 学校広報の場合(他業種も多いと思いますが)、予算は年間単位で立てますので、実際には途中で営業をしてきても、そこから入ることは難しいというのが大前提です。


 とはいえ、予備費というものを用意していますので、大きな予算は動かせなくても、計画以外の媒体に出稿する可能性も0ではありません。その結果がよければ、正式に次年度にもう少し大きな予算として計上したりするわけです。


提案型の営業をしてほしい


 さて、こんな私ですが、ほとんどお目にかかった事はないのですが、こういう営業ならば、すぐにでも会いたいと思ったであろうパターンを参考までに書かせて頂きます。個人的な意見ではありますが、少なくとも広報の現場に20年近くいましたので、参考程度にはなると思います。



 そもそも私が会っていた営業はどのような方であったか?を下記に書かせて頂きます。


1.電話(飛込み)のタイミングが絶妙である(時間、気分、他)

→これはもう、絶妙以外にないのです。営業の方の天性のタイミングだと思います。


2.早口ではない方(遅すぎるのはNG)

→電話に出た途端にまくし立てる方がとても多いのですが、この時点で私はNGです。まずは、こちらの時間があるかを確認した上で、要点から入って下さい。不動産営業などもそうですが、脇道から入りすぎなのは、怪しいと思うだけで効果はありません。会社名を最初に名乗らないのは、その時点でもうあきらめた方が良いくらいです。会社名を名乗らないのは、会社名を名乗る事で不利になると思っている証拠で、業務にも自信がないのだと感じてしまいます。


3.事前調査をきちんとしている方

→これは本当に少ないです。そして、私が最も重視するのはこの点でした。だいたいの営業が電話帳やWebでの検索で手当たり次第に電話をしてきているようでしたが、自社に特化した内容で、きちんとデータを用意して電話をしてくれているのであれば、話を聞こうと思うものです。例えば、「貴校の場合、こういうキーワードでなら、コストもかからず、優良なユーザーを集める事ができるかもしれません」などの提案をしてくれるだけでも、きちんと考えている会社だと思うわけです。


 ほぼ全ての営業電話は、何も調べずに、定型文(しかも、良い話だけ)を押し付けてくるだけです。これは聞きたくなるはずもありません。


4.声が優しい

→森本レオさんのような優しい声だと癒されるので、つい長く聞きたくなるものです。また、電話での声は意識して高めで発声した方が良いです。そしてゆっくりと。一部の営業の方は声を聞いただけで、「断ったら何するか分からない」という気配がぷんぷんな方がいます。これはもう絶対にNGです。不動産営業はこのタイプが多いですね。


5.良いネタを持っている

→これはいろいろです。会ってほしいと伝えるだけではなく、良いネタを電話でも提供してくれるなら、好意を感じます。仕事になる前から、きちんと自社の中身を考えた提案が出来る会社は、会いたいと思えるものです(しかし、これ見よがしに押し付けるのはいけません)。多いのが「新サービスの資料ができましたので、とにかく会って説明をさせてください!」の一点張りの営業トークです。これは本当にやめた方が良いと思います。会うメリットを感じる前から、とにかく会ってほしいでは、ほとんど双方が向いている方向は違うと思うべきです。

とりあえず話では駄目



 電話の段階で、どこまで事前調査や準備をしてくれているか?というのは、会うための判断基準のひとつになります。業界の事や、自社の事をよく調べていると感じる場合、会えば良い話が聞けるかもと感じるものです。


 言い方を変えれば、何も調べずに適当に営業電話をかけてくれば、すぐにそれは伝わります。少しだけ調べるだけでも、電話をかけた時の広報担当が受ける印象も変わってくるものです。

ある程度の事前調査は必要



 もちろん、数多くの営業電話を手当たり次第にして、無理やり会う約束をとるという方法もあるでしょうが、結果が出るかは難しいと思います。


 それであれば、最初の時点で、好意を抱いていただいた状態で、担当者と会う方がよほど建設的です。ハードルが下がっている状況でアポイントが取れれば、結果につながりやすくなります。


 また、広報担当は同じ会社から何度も電話がかかってくる事を、とても嫌がります。しかも、別の担当者が同じ内容でかけてきた場合には、本当に勘弁してほしいと思ってしまいます。社内の情報共有が出来ていない会社に仕事を任せることは出来るわけがありません。


 断られたら、二度と電話をかけないくらいの気持ちで、きちんと調べて「丁寧な」電話をしてきてほしいものです。


 あくまで私が長らく営業の電話を受けてみて感じていた気持ちです。ご参考までに。


 おまけとして、こちらもよろしければご覧下さい。別ブログの「疑問意識力」の「実録!断れなかった営業電話テクニック」。私が今までで一番うまいと思った営業電話の話です。





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posted by SEMアドバイザー at 09:00 | Comment(0) | マーケティング
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