2013年12月27日

起業して丸6年。営業活動なしで続けられた理由

 2013年の最期の記事がSEONだなんて、初めて揺さBrain!を見る方が驚くので真面目な記事を一本書いておくことにしました。


独立していつのまにか6年が経過しました


 2014年は私が起業して7年目になるわけですが、思えば、時の経つのは早く、もう7年目なのかと感じています。


 起業するという事を今から考えている方の参考になればと思い、今回の記事を書きたいと思います。


 実は私、起業してから自分からの営業らしい活動はほぼ皆無です。やってないに近いでしょう。積極的な営業もしないのにどうやってと思う方もいるでしょう。


 私の仕事の契約の仕方と言うのは通常の法人であればあまりやらない(やりたくない)形だと思います。自分の中ではそれがかえって継続に結び付いていると思っています。


 ・・・と、その前に私の仕事って何?と思われる方もいると思いますので簡単にご説明しますと、一般向けに言えばコンサルタントです。SEO専門の?と思う方もいるかもしれませんが、私は「学生募集」関係の方で認知されており(検索してもらえれば分かります)、クライアントは教育関係がメインです。


 そして、私は広報現場に長くいましたのでそのスキル、アイデア、そしてSEOなどのWeb関連、加えて現場の学生募集ノウハウを提供している(学校の場合)わけです。細かい業務内容はそれこそ多種多様なので省きます。


 そのような仕事を起業当初から続けています。




 さて、ここからは続けてこられたその理由(丸6年で言うなと思いますが^^;)を書いていきたいと思います。あくまで私の考え方であり、ある意味多くの方とは違うかもしれません。また、会社にして大きくしてやろうという方にもリスクのある方法かと思います。


 とりあえず順に書いていきます。


1.契約期間を設けないようにした


 実は起業当初こそ半年契約というものを組んで頂きましたが、途中で契約書を作る時間がもったいなく感じてしまいました(クライアントにとっても業務以外の無駄な時間だと思いました)。そのため、現在はクライアントからの要望がない限りは「契約期間なし」で契約して頂いています。


 細かく言えば、1ヶ月単位ではあるのですが、基本はいつでも解約可能にしています。例えば、1月いっぱいでやめたい場合には、1月31日の23:59までにメールで「今日で終わり」とでも書いて送信頂ければそれで解約できますと伝えています。違約金など当然ありません。


 物凄く簡単だと思いませんか?法人の場合、ホームページなどの制作を管理含めて5年契約とかにする所も多く見かけますが、私の中ではそれはあまり良いと思ってないのです。契約で縛ったところでクライアントが「満足しなければ」サービスを提供している私としてはうれしくもなんともないのです。契約だけが邪魔をして継続するのであれば、いっそばっさり解約をしてほしいのです。


 なぜかと言えば、それの方がお互いにハッピーではないでしょうか?嫌だと思われているのにサポートをしても、そのアドバイスなんてきちんと聞いては頂けないと思っているからです。


 さて、こんな事を書くと、収支の見通しが立たないと思う方も多いでしょう。それはそうですよね。1年契約であれば確実に1年分は収入が確保されるわけです(余程の事がない限りは)。しかし、私の場合には、極端な話、明日さえも分からないのです。


 でもこれって、実はその逆だと私は思っています。人間は期間のあるものは「そこを基準」として契約を見直します。つまり、1年契約ならその1年で解約される事も普通にあるわけです。例えば引っ越しを考えるのはいつか?と言えば、更新タイミングの方がかなり多いはずです。そこに契約を見直すきっかけがあるからです。


 しかし、契約期間がない場合、いつでも解約できるわけですから、特に意識をされないのです。意識されなければ解約のリスクも実は減ります(大事なので書いておきますと、サービスが良い事を前提としています)。


 そのお陰で、私は契約期間は平均でも3年以上(実際はもっと長いのですが、ホームページにそう書いたままなので合わせました)です。


2.無理なサポート内容を約束しない


 次にこの点。私のサポートは月73,500円〜なのですが、クライアントサイトの平日定期巡回と、質疑応答、メルマガ配信が基本のサポート内容なのです。


 おそらく、「え?それだけでそんな取るの?」と思うのではないでしょうか?実はこう決めましたのは、クライアントによって必要な要素が全く異なるためなのです。そこで私のサービスには「気まぐれサポート」というものを入れています。


 これはもう私が「これやりたい!」と考えれば、気まぐれで何でもやるものです。そして、料金体系を分かりやすくするために、私が気まぐれでやるものについてはどんなに業務負担があっても、追加料金を頂いていません。つまり、このおまけ要素で満足度を高めているわけです。


 この中身はそれこそ何をやったか覚えてないくらいですので割愛しますが、気まぐれサポートが大好きなクライアントが多くいます。ちなみに、クライアントからのオプションでの業務依頼は別途料金を頂くのですが、少し待っていただければ気まぐれでやるかもしれませんと伝えますと、「待ちます!」という場合が多いです(もちろん気まぐれではやらないものもあります)。


 これも心理的なものではあるのですが、「+α」の要素がある場合、満足度が一気にあがるのです。試してみると分かると思いますが、例えば、誰しも予想外のおまけをもらえれば嬉しくはないでしょうか?「あんまんを4つ買ったら1つおまけしてくれた」というだけで幸せになりますよね?それに近いものです。


3.何でもかんでも仕事を受けない


 私の場合クライアントの数を増やして、その結果、個々の満足度を下げるような事をしたくないと思っています。自分の事ですのでキャパは分かっていますし、キャパが大きく広げられる程の年齢でもありません。


 そのため、1にも2にも既存クライアント重視で仕事をしています。また、自分に問い合わせが来た仕事でも提携している方で信頼できる方がいれば、自分よりもそのオファーに向いていると思えば、どんどん紹介しています。


 私が受ければもちろん私の利益にはなりますが、クライアントにとってベストなのは、その依頼内容にあった方が仕事を受ける事だと考えています。そのため、自分よりも向いている方がいればマージンなど一切頂かずに紹介をしています(マージンを取るのを否定するわけではありません。私はお金のかわりに「良い人を紹介してくれた」という印象を得る事の方を選択しています。綺麗ごとに聴こえるかもしれませんが、私の中では何よりの謝礼です)。


4.365日いつでも回答する


 多分私の強みの一つはここだと思います。


 私はメールのチェックがかなり細かいのですが、どうせ見るなら曜日も日も時間も関係ないと感じました。そのため、365日サポートにしています。起きていれば(つまりメールを読めば)、夜中でも普通に返信します(夜中にクライアントから問い合わせがある事も珍しくないため)。たまにあまりの早さに驚かれる事もあります。


 クライアントにとってカレンダーを気にしないで良いのは有益なのではないかと思っています。まさに個人だからこそ出来る事だと思っています。


 これを言うと「大変そう」と思われるかもしれませんが、実はそうでもないのです。種明かしではないですが、いつでもOKという場合でも、結構な確率でお休みの日には遠慮して頂けますし、そもそも担当者様自身も休みますので、十分、散歩する時間も取れますし(私は散歩好きなので)、休みらしいものも取れます。


5.業者扱いする方とは仕事をしません


 これは問い合わせ時点で伝える内容です。私を会社を一緒に盛り上げるパートナーとして考えず、一業者として考える場合には仕事は受けないと伝えています。どんなに報酬が高くても受けません。


 理由は簡単です。私は外部にいるその会社の社員のつもりで時に厳しく(いや、本当はいつもかなり厳しいです。)時に優しくアドバイスをしています。業者扱いされていますと、どうしても「なんで金払っているのにこんな事言われないといけないんだ?」という気になるものです。


 そしてもう一つ伝えているのは「私は解約覚悟で本音を申します」と伝えています。厳しい事をストレートに伝えますが(正直言えば、これを伝えるとクライアントは怒るかもという事も伝えます)、私自身もリスクを覚悟で本気でぶつかるようにしています。何度も「これで解約されるな・・・」と思った事もあります。


 当然ながらクライアントが怒ってしまわれるケースも今までに何度もありましたが、今ではその絆がさらに強くなっていると感じます。意見を本音で言い合った分、お互いに本気が伝わり、アドバイスにもより真剣に耳を傾けて実行してくれるようになっています。


6.問い合わせで訪問してもその後はフォローしない


 この点は絶対に真似しないで下さい。


 私のサイトから問い合わせがあり伺う事もあるのですが、そこでお話させて頂いた後に私からの営業らしい案内は一切行っていません。


 理由は私のサポート内容は特殊なため、クライアントから「やりたい!」と本気で思って頂けなければ良い結果にならないと考えているからです。おそらく、私からその後、話を投げかければ決まりやすいとは思うのですが、一切そういう事をやってきませんでした。


 それも平均契約期間が長い理由なのかもしれないと感じております。とはいえ、繰り返しますが絶対に真似しないで下さい。通常は絶対にアフターフォローは大事ですしやるべきです。




 本当はまだまだ沢山あるのですが(書けない事もいろいろと)、少なくとも私は上記のような形で今まで運よくクライアントの理解を得る事ができ、ここまで続けてこられました。


 正直、このようなリスクたっぷりなやり方なので真似して下さいとは言えませんが、少しでも参考になる所があれば幸いです(自己責任で!)。


 こんな記事を書いておいて、いきなり仕事がなくなって廃業した場合には、優しい気持ちでこの記事を忘れてあげて下さい。人生いろいろという事で^^



揺さBrain!マニアック



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posted by SEMアドバイザー at 19:45 | 全般






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